NEUROVENTAS

EL CEREBRO EMOCIONAL EN LA NEUROVENTA
La mayor parte de las decisiones de compra, se calcula que más del 90% (algunos
especialistas elevan este porcentaje al 95%), tienen un origen metaconciente en el que
gravita con fuerza la influencia emocional. Si bien se puede identificar una emoción por
medio del canal verbal, por ejemplo, cuando un cliente dice claramente que está alegre
o, a la inversa, que está molesto, la mayoría de las veces debemos buscar “pistas” para
detectarla, por eso nuestro método contiene muchos elementos tomados de la
neurociencia afectiva, que estudia el cerebro emocional.
Por ejemplo, si nos ponemos en el lugar de vendedores, la experiencia confirma que “nuestro” estado de ánimo es determinante del éxito (o fracaso) de cada gestión.
En este sentido, un gran neurólogo contemporáneo, Antonio Damasio (autor del famoso libro
“El error de Descartes”), descubrió que, ante determinados daños cerebrales, y aún cuando no
había disminuido el cociente intelectual ni las habilidades cognitivas, las decisiones que
tomaban las personas afectadas eran «desastrosas». Esto lo llevó a argumentar que «El
cerebro emocional se halla implicado en el razonamiento tanto como lo está el cerebro
pensante».
La neuroventa focaliza en los procesos cerebrales que se desencadenan encada momento de la relación vendedor-cliente: sistemas de percepción, estilos de pensamiento, influencias emocionales, mecanismos de memoria, lateralización, diferencias
según el género, lenguaje verbal y no verbal y procesos de toma de decisiones(entre otros).
La aplicación de las nuevas herramientas en cada una de las siete etapas que componen esta metodología permite establecer una mejor comunicación con los clientes, lograr una mayor satisfacción de sus necesidades y crear una relación que perdure en el tiempo,
contribuyendo de este modo al alcance de los objetivos de rentabilidadde la empresa.
Las emociones juegan un papel central, y mayoritariamente definitorio, en todo proceso
de ventas.
Más aún, cuando el pensamiento entra en conflicto con la emoción, los circuitos neuronales del cerebro hacen que esta última sea la que prevalezca. A eso debemos sumarle que una de las funciones más importantes del sistema emocional es potenciar los mecanismos de memoria.

Recuerde:

La reacción emocional es siempre más veloz que la lógica-racional.
El aprendizaje del cliente se graba con más intensidad si los estímulos llevan asociado un
contenido emocional.

La memoria emocional actúa como un resorte
ante la repetición de estímulos similares: puede
generar conductas receptivas o de rechazo
hacia una marca, un producto, un vendedor o
una empresa.

Siempre que un acontecimiento se almacene junto a una emoción queda plasmado en forma casi permanente en el cerebro, como si interviniera un poderoso fijador. Este es el principalmotivo por el cual los clientes recuerdan con mayor facilidad las experiencias negativas que laspositivas. Por esta razón, el Método de Venta Neurorrelacional también incorpora los aspectos clave dela inteligencia emocional. Sin duda, para lograr una gestión exitosa será de gran ayuda reconocer el mundo afectivo del interlocutor. Esto exige aprender sobre los mecanismos que desencadenan los sentimientos, las sensaciones, los deseos, las motivaciones y las actitudes de los clientes.

En síntesis:

Además de suministrar un conjunto de conocimientos sobre los
mecanismos neuropsicológicos vinculados con las emociones, la
Neuroventa proporciona un conjunto de claves y sugerencias
para liderarlas.

Por ejemplo, cómo revertir un estado de ánimo negativo antes de una entrevista, qué hacer
cuando un cliente no nos simpatiza, cómo actuar cuando el interlocutor, dominado por sus
emociones, se manifiesta inflexible, etcétera.

Lo relevante es aprender a otorgarle a las actitudes y a las palabras de los clientes la
importancia que tienen, a no maximizar ni minimizar significados. Si en algún momento el interlocutor logra fastidiarlo, el vendedor sabe a qué técnicas de autocomunicación debe
recurrir para revertir la situación.
También aprende a evitar que el interlocutor se distraiga, sabe cómo permanecer activo y
aprende a incorporar, sobre la marcha, los cambios que hagan falta para lograr sus objetivos
de venta y, al mismo tiempo, la satisfacción de sus clientes.

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